En Alemania, las pequeñas y medianas empresas (pymes) han sido fundamentales para su economía, contribuyendo significativamente al empleo y exportaciones del país. En este contexto, surgió el concepto de “campeones ocultos”, acuñado por el economista alemán Hermann Simon en la década de los noventa. Estos campeones ocultos son empresas medianas altamente especializadas que dominan nichos de mercado específicos a nivel internacional.

Características de los campeones ocultos:

• A menudo son de propiedad familiar, con una fuerte presencia de la familia fundadora en la gestión y accionariado.
• Tienden a ser longevas, enfocándose en objetivos a largo plazo en lugar de maximizar beneficios a corto plazo.
• Tienen una cultura empresarial que valora el trabajo duro y pone al cliente en el centro de sus procesos.
• Mantienen un bajo nivel de endeudamiento y son financieramente sólidas.
• Apuestan por la innovación y la exportación, y retienen talento, lo que les otorga alta competencia en su sector.
• Su perfil público es discreto, ya que sus productos y servicios no están destinados al gran consumo.

Los cuatro pilares de un campeón oculto

1.   Clientecentrismo: Poner al cliente en el centro del modelo de negocio. Aprender todo sobre ellos permite ofrecer productos únicos y adaptados, aumentando la fidelización y la dependencia del cliente. Una relación estrecha con el cliente a lo largo de todo el proceso operativo es clave.
2.   Cultura de la innovación: Fomentar una cultura de exploración y mejora continua. Los empleados deben sentirse empoderados para cuestionar lo estándar y explorar lo desconocido. Es crucial desterrar el miedo al error y reconocer la perseverancia y colaboración. La suma de mejoras incrementales y la consolidación de una cultura de innovación son fundamentales.
3.   Agilidad: Adoptar un estilo de liderazgo autoritario en estrategias, pero participativo en operaciones. Las estructuras y procesos deben ser sencillos para evitar burocracia. La agilidad se basa en la claridad de los objetivos, la medición objetiva del éxito, y una comunicación fluida. Celebrar tanto los éxitos como los aprendizajes de los errores es esencial.
4.   Búsqueda y detección de nuevas oportunidades y tendencias: Identificar nuevas necesidades o aplicaciones que estimulen la expansión de mercados. Estar en contacto estrecho con todos los actores del sector permite detectar tendencias y cambios en los hábitos y necesidades rápidamente, lo que facilita la adaptación a nuevas realidades.

Convertirse en un campeón oculto está al alcance de cualquier organización y, fundamentalmente, hay dos caminos:

1. Detectar una oportunidad concreta y aprovecharla: Analizar el mercado para identificar oportunidades que encajen con la propuesta de valor de la empresa. Esto implica ampliar tanto los mercados a los que se accede como la oferta de servicios y productos, siempre intentando diferenciarse de la competencia. Por ejemplo, pensar en soluciones que aborden múltiples necesidades, como hacer un autobús accesible para personas en silla de ruedas y personas ciegas al mismo tiempo.
2. Centrarse en la propuesta de valor diferencial: Este camino es seguido por organizaciones que inicialmente se basaban en el volumen y, gradualmente, han dejado de hacer lo menos rentable hasta quedarse con su esencia diferencial. Este proceso de reducción a la esencia puede ser consciente y planificado, pero generalmente es el resultado de pequeñas decisiones acumuladas a lo largo del tiempo.

Es importante resaltar que la lógica predictiva, basada exclusivamente en datos acumulados, no puede generar un campeón oculto por sí sola. Esta lógica es útil para la gestión de tareas conocidas y repetitivas, pero no para explorar situaciones desconocidas ni para innovar.

Liderazgo coherente:

Para forjar los pilares mencionados, los campeones ocultos requieren valores muy marcados que definan su estilo de liderazgo:

• Autenticidad: Los líderes de estas empresas actúan con coherencia entre lo que piensan, dicen, hacen y sienten, y están alineados con el propósito de la empresa.
• Determinación e intrépidez: Deben ser flexibles, resilientes, perseverantes y capaces de inspirar a la organización.
• Delegación y confianza: Transmiten confianza al delegar tareas, asumiendo que el éxito viene de experimentar y aprender de resultados inesperados.
• Compromiso con la misión y visión: Este compromiso es más pronunciado que en otros tipos de empresas, con líderes que permanecen en sus cargos durante décadas.

Las organizaciones deben modificar su mentalidad y la forma en que miran y analizan el mundo al tomar decisiones. Incluir la lógica interactiva permite descubrir los “talentos” de la organización y utilizarlos para diferenciarse. Los campeones ocultos son como personas en las que han confluido tres circunstancias: la oportunidad de poner a prueba un talento concreto, la voluntad de hacerlo y la perseverancia para convertir ese talento en maestría diferencial.